El canal de impresión ante el reto de cambiar su modelo de negocio

Aunque algunos partners de canal centrados en la impresión han realizado con éxito la transición a servicios de impresión gestionados, la mayoría siguen centrados en las ventas transaccionales centradas en el hardware. Cuando se trata de servicios de TI, los partners de impresión tradicionales a menudo carecen de las habilidades, experiencia y capacidades para ser proveedores creíbles. Puede que no existan los incentivos o el conocimiento para vender soluciones de TI más amplias. Como resultado, muchos partners de impresión pueden ver el cambio a los servicios de TI como un movimiento de alto riesgo que requiere demasiada inversión y tiempo.

Por lo general, las pymes normalmente no buscan a los partners de impresión tradicionales ni a los proveedores de impresión como una fuente de servicios innovadores más allá de la impresión. Es más probable que recurran a los proveedores de servicios de TI existentes que se centran en los resultados del negocio. Entonces, ¿cómo puede el canal de impresión intensificar su negocio y crecer en los servicios de TI? 

 

Louella Fernandes, directora de investigación de Quocirca, ofrece las siguientes recomendaciones:

Cambia la conversación. Los partners de canal deben cambiar su estrategia, pasando del modelo obsoleto de reventa de impresión para adoptar un nuevo rol como asesores estratégicos y de confianza para sus clientes. Deben cambiar la naturaleza de la conversación que mantienen con las pymes, interactuando con las personas influyentes en la toma de decisiones empresariales. La conversación debe versar sobre cómo impulsar la eficiencia y la productividad, no solo sobre tecnología o productos. A medida que las empresas recurran a ellos en busca de orientación y apoyo, los partners de canal deberán ser capaces de ofrecer servicios de consultoría y experiencia. Esto también significa aprovechar adyacencias como la digitalización y la seguridad, que son cada vez más parte de una propuesta de impresión más amplia.

Busca aliados. La asociación con proveedores de servicios de TI acreditados y con experiencia brinda a los partners de impresión acceso a una cartera de productos más amplia y proporciona una ruta directa al mercado de servicios de TI, respaldada por ventas de tecnología especializada y recursos de soporte. Por ejemplo, esto permite a los partners ofrecer servicios y soluciones de seguridad de impresión como parte de una oferta más amplia de servicios de seguridad gestionados. Para los fabricantes o las grandes organizaciones de canal, la adquisición de proveedores de TI puede ser un medio eficaz de obtener experiencia para desarrollar y aumentar los servicios de TI en la empresa. Algunos fabricantes, como Konica Minolta, Ricoh y Sharp, ya han realizado el cambio, ampliando sus capacidades de servicios de TI gestionados en gran medida a través de adquisiciones.

Especialízate. El cambio a servicios con grandes márgenes significa desarrollar una experiencia específica en la industria. Invierte en las habilidades necesarias para implementar y conectar una gama de tecnologías, tanto en hardware como en software, y considera desarrollar ofertas específicas verticales.

Céntrate en la entrega de resultados de negocio. Dado que las decisiones de compra de las pequeñas y medianas empresas están cada vez más influenciadas por los responsables de la toma de decisiones de negocio, los partners de canal deberán ampliar su influencia a múltiples partes interesadas. Para las empresas más grandes, el canal debe enfocarse en desarrollar habilidades para entregar resultados comerciales a los compradores de la línea de negocio, mientras mantiene una sólida relación con el departamento de TI.

Monetiza soluciones. Los partners de canal que invierten en el desarrollo de software para expandir sus ofertas deben considerar monetizar la propiedad intelectual resultante a través de la entrega de aplicaciones. Crear una cartera de aplicaciones centrada en el negocio principal, por ejemplo, MPS o flujo de trabajo documental, debería generar nuevas oportunidades. Considera la posibilidad de incluir servicios de evaluación o consultoría, así como servicios de integración.

“El canal debe cambiar de marcha y cambiar su modelo de negocio para aumentar el compromiso con las pymes. La reubicación como proveedor de servicios y soluciones de TI puede parecer de alto riesgo, pero al desarrollar ofertas convergentes de TI creíbles, los partners de canal pueden aumentar su relevancia, crear diferenciación y crear relaciones a más largo plazo y más rentables”, apunta Louella Fernandes.

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