Los distribuidores de soluciones de impresión deben innovar su negocio

La rápida evolución de la demanda de los clientes, las nuevas tecnologías digitales junto con las presiones de los márgenes, los nuevos modelos de negocio y la incertidumbre económica ejercen una fuerte presión sobre el canal de distribución de impresión para oficina. En este sentido, Quocirca cree que el modelo de revendedor de impresión tradicional basado en ventas transaccionales o un contrato de servicio básico no es adecuado para el crecimiento futuro. Estos enfoques son financieramente insostenibles y, ante un mercado plano o en declive, los partners de canal tradicionales deben encontrar nuevas fuentes de ingresos y adaptar modelos comerciales en medio de la erosión de los márgenes y la mercantilización del hardware. Aquellos que no se adapten, cerrarán o serán adquiridos, aseguran desde Quocirca.

Mientras tanto, algunos fabricantes se están adaptando rápidamente a las demandas del cliente final, ofreciendo impresoras multifunción inteligentes altamente sofisticadas, con software integrado, tecnología de sensores y conectividad en la nube. Esto permite a los fabricantes de impresoras multifunción ofrecer un mantenimiento predictivo, soporte proactivo y reabastecimiento automatizado de suministros directamente al cliente.

Para contraatacar, el canal debe explotar el profundo conocimiento del cliente que ha construido y que está respaldado por una gran cantidad de datos. Conociendo dónde se encuentran los clientes en su viaje, el canal puede desarrollar servicios más amplios centrados en el cliente e impulsar el valor comercial más allá de la impresión. Afortunadamente, el canal está dispuesto a adaptarse, como señala la encuesta más reciente de Quocirca sobre el impacto empresarial del COVID-19, que mostró que el 65% de los partners de canal ven la pandemia como una oportunidad para la innovación y el 55% espera cambiar su modelo operativo.

El partner de canal que pueda reinventarse, adoptando una mentalidad emprendedora y buscando áreas en las que no solo pueda innovar su propio negocio, sino también el de sus clientes, tendrá éxito en su carrera. Para lograrlo, Quocirca les ofrece los siguientes consejos:

• Convertirse en partner de confianza. El estudio Print 2025 de Quocirca reveló que los fabricantes tradicionales y sus partners estaban perdiendo influencia a favor de aquellos con una experiencia centrada en TI. Como tal, los proveedores deben considerar posibles nuevas asociaciones y colaboraciones, particularmente en torno a la nube y la seguridad, dos elementos críticos para las decisiones de compra.

• Desarrollar un conjunto diverso de fuentes de ingresos. Aprovecha la experiencia en servicios gestionados de impresión para crear nuevos servicios gestionados de TI. Crear una solución continua para los clientes permite aumentar los ingresos recurrentes.

• Mejorar/modernizar la experiencia del cliente. Concentrarse en comunicar mensajes y valores que resuenen en los clientes, como la flexibilidad a través de modelos de precios de suscripción, la reducción del impacto ambiental y la reducción del riesgo.

• Asociarse y colaborar. El servicio a los clientes a través de un conjunto estandarizado de hardware, servicios y software está integrado en el ADN del canal. Sin embargo, los partners deben evaluar la colaboración con otros partners para ofrecer un ecosistema más amplio de soluciones. Esto requiere un cambio en la estrategia de comercialización y también para que los fabricantes de impresión faciliten la integración.

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